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Entretien avec Olivier Mouchet, Directeur de la Business Unit Hospitality de Sequoiasoft qui aborde la posture adoptée par l’entreprise et, en fin connaisseur du secteur, évoque la façon dont les hôteliers peuvent tirer parti de la situation.

Sequoiasoft engagée


Toute la partie développement est opérationnelle pour que nous puissions continuer à faire évoluer nos PMS de manière à ce que leurs fonctionnalités poussées permettent une reprise rapide, dynamique et rentable de l’activité.

Et pour ce faire nous sommes passés en méthode agile. Nous avons choisi de ne recourir au chômage partiel que pour certains collaborateurs en contact direct avec la clientèle. Ce sont des engagements financiers importants pour notre entreprise étant donné que nos clients sont, pour la très grande majorité, fermés, mais nous faisons tout pour poursuivre la mission qui est la nôtre. Les équipes sont mobilisées et conscientes des enjeux actuels et futurs de nos clients hôteliers et restaurateurs. Car l’esprit d’équipe, qui est une des valeurs cardinales de Sequoiasoft, donne tout son sens à la relation que nous construisons avec nos clients.

Nos clients de l’hospitality


Nous avons renforcé les relations avec nos clients pour, d’une part, rester à l’écoute de leurs éventuelles difficultés, et d’autre part d’inclure dans nos réflexions leurs remontées sur leurs besoins en termes de produits, de fonctionnalités, de service, d’accompagnement. Nous maintenons les formations lorsqu’ils en ont besoin. Pour formaliser encore davantage cet échange doublement bénéfique, nous allons les inviter à participer à un comité client dès que cela sera possible.

Objectifs : échanger et partager, recueillir leurs attentes, leur présenter nos réalisations et les prochaines évolutions, valider les orientations pour le produit. Nos logiciels PMS sont faits pour les professionnels du CHR et avec le concours de ces mêmes professionnels. C’est une posture orientée vers l’esprit de liberté et d’entreprendre que nous partageons avec nos clients entrepreneurs du secteur de l’hospitality.

La situation et ses effets sur les CHR


Le vrai sujet, c’est évidemment le manque de perspectives et l’absence de visibilité. C’est ce que l’on peut trouver de plus anxiogène et de compliqué à gérer pour un chef d’entreprise car c’est par définition antinomique avec ce qu’exigent le pilotage et la prise de décisions nécessaires au développement d’une société. C’est dans ce contexte que nous tenons à faire passer un message simple mais fort : les hôteliers ne nous ont pas attendus pour le faire, mais plus que jamais ils doivent réfléchir à leur clientèle, celle qu’ils peuvent attirer aujourd’hui et demain. Pour le dire autrement, je pense que c’est une erreur stratégique que d’attendre le redémarrage de Booking ou autres OTAs.

Le marketing de l’offre pour les établissements hôteliers


Il s’agit donc de mettre en place les outils et les stratégies pour se positionner. Et la première question à se poser concerne le marketing de l’offre : qui sont mes clients ? Quelle est ma zone de chalandise ? Que puis-je proposer à qui et comment ? Aujourd’hui ou dans les prochains mois, il sera possible de reconquérir une clientèle locale.

Ce n’est pas vraiment la peine de s’occuper des touristes étrangers, évidemment parce qu’ils ne sont pas là, mais surtout parce que pour eux tous les canaux sont déjà branchés. La situation nécessite d‘anticiper d’autres façons de faire du business dès aujourd’hui avec les autres clientèles : qu’est-ce que je leur raconte ? Qu’est-ce que je leur propose au-delà du traditionnel séjour romantique ou gastronomique ? Je cite souvent l’exemple d’un établissement hôtelier situé à 1h de Paris qui a construit un cinéma dans une ancienne salle de séminaires : il propose aux parents de venir passer une soirée à deux au restaurant gastronomique en sachant que leurs enfants vont passer une excellente soirée avec Burgers, Popcorn et séance de cinéma privée.

La commercialisation d’un hôtel


La commercialisation est aujourd’hui le point clé.

Canaux, stratégie tarifaire, fonctionnement de la distribution, c’est plus compliqué aujourd’hui qu’hier. Alors quelles sont les bonnes pratiques ? Comment atteindre sa cible ? Chez Sequoiasoft, nous avons envie de voir les choses comme une opportunité unique pour que les établissements reprennent la main sur leur commercialisation.

Afin que le monde d’après ne soit pas celui d’avant avec le règne de Booking, Expedia ou si ce ne sont pas ceux- là, Google Hôtel qui va bientôt ouvrir la réservation en direct. Et lorsque cela sera effectif, si les établissements ne sont pas en capacité de capter la clientèle en direct, il sera très compliqué de rattraper le retard.

Les retours que nous avons en ce moment même de nos clients ou d’autres hôteliers montrent qu’ils ont choisi d’agir et nous sentons clairement une accélération dans le besoin des hôteliers de reprendre (ou prendre) leur commercialisation en main, cela passe par un site web fort, bien positionné et avec la possibilité pour le client de réserver directement. Le 1er confinement leur a permis de lancer la réflexion et actuellement la démarche sur la mise en œuvre est lancée !

Les PMS et logiciels hôteliers


Le sujet des PMS est évidement directement lié à ceux que nous venons précédemment d’évoquer sur les problématiques structurantes du secteur de l’hospitality : un bon logiciel hôtelier, comme nous pensons qu’Asterio l’est, permet de reprendre le contrôle sur la distribution, de garder un contact étroit avec sa clientèle, de proposer un parcours client fluide et enrichi, de s’adapter aux nouvelles règles sanitaires etc. Et comme il est proposé sous forme d’abonnement – ce qui évite les investissements de licence -, et que les formations sont prises en charge étant donné que Sequoiasoft est organisme de formation, j’oserais dire que cela peut être le moment opportun pour changer de système. Mais les arguments les plus pertinents à mon sens pour inciter les hôteliers à se pencher sur leur problématique de logiciels PMS sont d’un autre ordre.

  • L’un est très prosaïque : l’absence momentanée de clients rend le changement de système plus facile, sans craindre d’interruption. En outre les hôteliers ayant peut-être davantage de temps pour le paramétrage, la formation et l’appropriation. C’est la même logique que pour les travaux de rénovation que certains ont choisi d’entreprendre lors de cette fermeture forcée.
  • L’autre est stratégique : ceux qui sortiront leur épingle du jeu seront les bons professionnels qui auront les outils les plus adaptés, les offres qui matchent avec la clientèle visée, le site web le plus visible et attractif, un booking engine bien calibré etc. L’idée c’est d’être 100% prêts dès que cela va redémarrer. Tout se jouera là !

Le mot de la fin (de l’interview !)


Cela fait 40 ans que Sequoiasoft, en tant qu’acteur français basé en France et spécialiste de l’hospitality, accompagne les professionnels du secteur dans les bons et les mauvais moments et que les équipes partagent leur passion de ces métiers. Prendre la parole aujourd’hui, au nom de toute l’entreprise, c’est aller bien au-delà d’une communication marketing. C’est assumer pleinement notre rôle d’acteur économique national, engagé auprès de ses clients comme de ses partenaires en restant dans son domaine de compétences, et pouvant apporter sa petite pierre à l’édifice pour aider le secteur à se relever…

Inside Sequoiasoft, On en parle / 14 décembre, 2020

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