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Le revenue management est un concept extrêmement important dans le secteur de l’hôtellerie. Cette stratégie permet aux gérants d’hôtels d’anticiper la demande de leurs clients et d’optimiser la disponibilité et les prix, afin d’augmenter les revenus. Concrètement, le revenue management correspond aux tactiques de distribution et de tarification stratégiques utilisées pour vendre vos chambres aux bons clients et au bon moment, afin de booster votre chiffre d’affaires. C’est en fait une démarche qui consiste à maximiser les revenus d’un hôtel en équilibrant l’offre et la demande.  

Les avantages du revenue management 

  • Optimisation des revenus : L’objectif du revenue management est donc de maximiser les revenus de votre hôtel. En ajustant les prix en temps réel en fonction de la demande, vous pouvez exploiter au mieux les périodes de forte demande tout en attirant des clients lors des périodes creuses. 
  • Optimisation des taux d’occupation : Le revenue management vous aide à optimiser le taux d’occupation de votre hôtel. Vous pouvez vendre vos chambres au bon prix, au bon moment, ce qui signifie que vous aurez plus de chambres occupées, même pendant les périodes moins fréquentées. 
  • Amélioration de la rentabilité et du RevPAr  : En gérant vos revenus de manière proactive et dynamique, vous pouvez améliorer la rentabilité globale de votre hôtel en vendant les chambres à un prix plus élevé et ainsi réduire le risque de laisser des chambres vides, ce qui obère la rentabilité. Cela signifie que vous pourrez investir davantage dans l’amélioration de vos services et infrastructures notamment. Ainsi, grâce à une stratégie de gestion des revenus, les propriétaires d’hôtels peuvent s’assurer que leurs coûts sont couverts et que leurs prix et services sont optimisés de manière dynamique. 
  • Augmentation de la satisfaction des clients : Cette pratique essentielle contribue à offrir une expérience client plus personnalisée, clé de voûte de l’hôtellerie aujourd’hui, en proposant des prix adaptés à chaque type de client. 

Comment (bien) utiliser le revenue management pour optimiser les revenus de votre hôtel ?  

La première étape consiste à collecter des données pertinentes. Analysez les données historiques sur les réservations, les taux d’occupation, les services consommés, les réservations en direct, les tarifs des concurrents sur les OTAs, la demande, le prix, la distribution, les annulations et la demande locale pour comprendre les tendances passées. Il s’agit ensuite d’identifier votre marché cible et de bien comprendre ses besoins et ses préférences. Quels sont les facteurs qui influencent leur décision de réserver une chambre dans votre hôtel notamment ?  

En utilisant un logiciel de revenue management, vous pouvez définir des tarifs dynamiques et une stratégie de distribution qui varient en fonction de la demande. Tactique la plus évidente : augmenter les prix pendant les périodes de forte demande et les réduire pendant les périodes creuses. Il ne faut pas oublier qu’il s’agit d’une démarche dynamique qui nécessite de toujours surveiller les performances de votre hôtel et d’ajuster vos tarifs en fonction des changements de la demande, des canaux par lesquels arrivent vos réservations, de la concurrence et d’autres facteurs liés à votre environnement, à la conjoncture, aux évènements locaux, etc.  

Quelques exemples simples de tactiques de revenue management hôtelière 

Exemple 1 : le revenue management pour gérer la saisonnalité 

Imaginons que vous gériez un hôtel situé dans une station balnéaire. Pendant l’été, la demande de chambres est très élevée, mais en hiver, elle chute considérablement. En mettant en place une démarche de revenue management, vous pouvez augmenter vos tarifs pendant la haute saison pour maximiser les revenus. En revanche, pendant la basse saison, vous pourriez proposer des réductions attractives pour attirer des clients et diversifier davantage vos canaux de distribution. 

 

Exemple 2 : le revenue management au service des événements spéciaux 

Supposons que votre hôtel soit situé près d’un centre de congrès où se déroulent régulièrement des événements majeurs. Lors de ces périodes, la demande de chambres explose. En utilisant le revenue management, vous pouvez ajuster vos tarifs à la hausse pour tirer parti de cette demande accrue. 

 

Exemple 3 : le revenue mangement pour gérer au mieux les réservations anticipées 

Offrir des tarifs réduits pour les réservations anticipées est une pratique courante en revenue management. En incitant les clients à réserver longtemps à l’avance, vous pouvez planifier votre occupation à l’avance et garantir des revenus stables. Mais attention : si l’hôtel est rempli trop en amont pendant les périodes où la demande est forte, vous risquez de perdre des opportunités de revenu. L’équilibre est délicat à trouver.  

 

Les meilleures pratiques du revenue management en hôtellerie 

La liste n’est pas exhaustive mais voici quelques conseils à suivre, en fonction de votre stratégie hôtelière bien sûr !  

  • Appuyez-vous sur un logiciel de gestion des revenus : Investissez dans un logiciel de gestion des revenus de qualité vous aidera à automatiser le processus de fixation des tarifs en fonction des canaux et à prendre des décisions éclairées. Par exemple, le PMS Asterio est connecté à E-axess qui devient le relai de votre stratégie de commercialisation. Les tarifs mis à jour sur E-axess sont automatiquement intégrés dans la grille tarifaire de votre PMS Asterio. 
  • Segmentez les clients et définissez des politiques adaptées : Pour appliquer le bon prix au bon client au bon moment, une segmentation particulière de la clientèle (provenance, raison du séjour, etc.) et une analyse des impacts calendaires est clé. La clientèle de votre hôtel se compose de segments différents. Il est, donc, important de comprendre ces différences pour pouvoir optimiser votre stratégie commerciale. Le temps qui s’écoule entre la réservation et le séjour de chaque segment représente un point de repère crucial à utiliser pour diversifier vos ventes et optimiser la rentabilité des réservations. Pensez également aux clients provenant des OTAs et des réservations directes sur le site de l’hôtel. Il s’agit aussi de définir une politique à appliquer aux groupes ou aux contrats avec les entreprises permettant d’optimiser le taux d’occupation, sans faire chuter la rentabilité.  
  • Mettez en place des stratégies de vente et de marketing  : Un hôtel ou un groupe hôtelier peut mettre en place des stratégies de vente et de marketing pour promouvoir ses offres auprès des clients. Par exemple, un hôtel peut proposer des offres spéciales, des promotions et des programmes de fidélité, à travers le bon canal et en faisant la différence entre les réservations venant des OTAs et les réservations directes. 
  • Anticipez l’activité et modélisez-la : L’analyse des données permet de projeter les modèles tarifaires suivant les segments, les périodes, les canaux de distribution et de définir l’allotement prévisionnel par segment et le niveau de surbooking associé.  
  • Formez et sensibilisez votre personnel : Assurez-vous que votre personnel comprenne les principes du Revenue Management et comment ils contribuent à maximiser les revenus de l’hôtel. 
  • Restez flexibles : Le marché de l’hôtellerie est en constante évolution. Soyez prêt à ajuster votre stratégie de revenue management en fonction des changements dans l’environnement concurrentiel et économique.  
  • Fixez une structure de prix : La tarification doit en outre garantir une certaine « étanchéité » entre les différents segments de marché afin d’éviter une bascule de la clientèle plus aisée vers les offres moins chères. A contrario, elle doit encourager le passage vers des tarifs plus élevés. Ne pas oublier non plus que la structure de prix doit être lisible (tarif non remboursable, petit déjeuner inclus, 1/2 pension, catégorie de chambre, etc.) et adaptée aux différents canaux de distribution. 
  • Surveillez la concurrence : Gardez un œil sur les tarifs pratiqués par la concurrence. Il est essentiel de rester compétitif tout en maximisant vos profits !  

 

Vous l’aurez compris, le revenue management est donc un outil puissant pour les hôteliers qui ont toujours besoin de maximiser leurs revenus dans un environnement peu évident à maîtriser… En fin de compte, cette pratique vous aidera à rester compétitifs sur le marché de l’hôtellerie tout en augmentant votre rentabilité !  

Gérer et Optimiser / 27 novembre, 2023

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