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Si vous possédez un établissement hôtelier, vous connaissez évidemment un des indicateurs les plus connus et utilisés : le RevPar. Analysons de plus près cet indicateur qui a à la fois son intérêt et ses limites et regardons ensemble comment l’améliorer en prenant les bonnes décisions !

Qu’est-ce que le RevPar et comment le calculer ?


Le RevPar (revenue per available Room) est un indicateur largement utilisé dans le milieu hôtelier pour mesurer la capacité à remplir les chambres de l’établissement à un tarif moyen donné. Comment le calculer ? Pour déterminer votre RevPar, deux possibilités :

  • Multiplier le tarif moyen journalier de vos chambres (c’est-à-dire le chiffre d’affaires hébergement encaissé divisé par le nombre de chambres louées) par le taux d’occupation
  • Diviser le revenu total des chambres par le nombre total de chambres disponibles dans l’hôtel

Par exemple, prenons l’exemple d’un établissement de 200 chambres. Son taux d’occupation moyen est de 60 % et le coût moyen d’une chambre est de 90 € par nuit. Donc :

  • TO : 200x 60 % de TO = 120 chambres louées
  • Revenu : 120 chambres louées x 90 € = 10 800 €
  • 10800€ / 200 (chambres totales) = RevPar de 72 €

Pour quoi avoir recours à cet indicateur RevPar pour votre hôtel ?


Si le RevPar de votre hôtel s’améliore, c’est que le taux d’occupation augmente et/ou que le prix moyen de vos chambres augmente. Cet indicateur permet donc de mesurer la croissance de votre hôtel et d’évaluer rapidement l’état de vos finances. En comparaison avec les chiffres des années précédentes, le RevPar vous donne une visibilité sur les performances de votre établissement dans le temps : une disparité survenue sur une période donnée peut donc correspondre à une basse ou haute saison, un événement se tenant dans votre région ou crise économique plus générale comme nous l’avons récemment connue… Il peut également être pertinent de comparer votre RevPar avec celui de vos concurrents directs offrant des services identiques, afin d’observer vos performances et la cohérence de votre politique tarifaire.

Attention, le RevPar ne permet pas de tout analyser dans votre activité hôtelière !


Restez vigilants et prenez le temps de croiser toutes vos données avant de tirer des conclusions quant aux performances de votre établissement. En effet, il faut savoir qu’une augmentation du RevPar seul ne montre pas quel indicateur (tarif moyen journalier et/ou taux d’occupation) est en croissance ou décroissance. Un prix moyen en hausse peut masquer le fait que le taux d’occupation est en baisse et que l’on perd de la clientèle et inversement. Prenons un exemple :

Reprenons notre hôtel de 200 chambres.

  • Il voit son TO baisser à 45 % suite à une augmentation du prix des chambres à un taux journalier moyen de 140 €. Son RevPar est de 63 €.
  • Il baisse ses prix et loue désormais en moyenne ses chambres au prix de 80 €, son taux d’occupation s’élève à 80% lié à l’attractivité du tarif. Le RevPar est de 64 €.

Premièrement, si l’on compare seulement le RevPar qui dans ces 2 cas est équivalent, difficile de se rendre compte que les données varient, ni d’ailleurs lesquelles. Il devient dès lors difficile d’analyser la santé de l’hôtel et de mettre en place les bonnes mesures correctrices ! Plus de chambres ont-elles été louées ou pas ? A-t-on plus de clients ou pas ? A-t-on vendu les chambres à un tarif plus élevé ou pas ?

Ensuite, le prix moyen chambre est influencé par plusieurs facteurs : les tarifs spéciaux accordés à certains clients ciblés, les promotions, les réservations effectuées sur les plateformes et donc amputées des commissions, les tarifs saisonniers et leur variation selon l’offre et la demande etc. Dès lors, quelle analyse en tirer ?

Par ailleurs, le RevPar peut être en croissance alors même que parallèlement vos charges augmentent (pour le personnel, les produits ménagers, l’eau ou encore l’électricité). En résumé, un meilleur RevPar ne signifie pas forcément un meilleur profit.

Enfin, le RevPar ne prend pas en compte les revenus ancillaires générés par les clients dans les autres départements de l’établissement (restauration, spa, boutique, activités …). Pour prendre en compte l’ensemble des sources de revenus de votre hôtel, il faudra calculer le TrevPar.

Hôteliers, comment booster votre RevPar et votre chiffre d’affaires ?


Pour que la courbe de votre RevPar soit sur une trajectoire ascendante, il faut augmenter soit le taux d’occupation de votre hôtel, soit le tarif journalier moyen de vos chambres, ou bien les 2 !

Développer sa commercialisation, de préférence en direct pour optimiser sa marge nette

Opter pour différents canaux de distribution dont les OTAs comme Booking.com ou bien Expedia permet de faire connaître votre établissement au plus grand nombre, y compris à l’international. Petit bémol : si cette solution vous permet de gagner en visibilité et de remplir vos chambres, votre RevPar peut ne pas augmenter étant donné les commissions inhérentes à l’utilisation de ces plateformes qui grèvent vos revenus.

Veillez à contrôler le prix affiché sur les OTAs et toujours proposer un meilleur prix en direct pour réduire vos frais. C’est sur la valeur perçue de vos chambres que vous gagnerez à travailler, en communiquant par exemple sur tous les services complémentaires que vous offrez. Et tout ceci passe évidemment par un site web à la hauteur et une e-reputation bien maitrisée avec de sympathiques commentaires et des avis positifs !

  • Pour vous aider à optimiser votre commercialisation et vous faire gagner en temps et en visibilité, le PMS Asterio possède un Channel Manager intégré et connecté aux principaux OTAs ! Votre assistant Asterio est également équipé d’un booking engine natif, idéal pour concrétiser les réservations en direct directement depuis votre site internet ! Le mix parfait pour établir une stratégie de commercialisation efficace entre OTAs et ventes directes !

Répondre aux attentes du marché par une tarification plus intelligente

Vous pensez peut-être que l’unique solution réside dans la baisse de vos tarifs lorsque la fréquentation est en baisse ? Ce n’est peut-être pas l’idée la plus judicieuse même s’il peut être tentant après la période Covid-19 de souhaiter remplir son établissement le plus vite possible en enclenchant dans un premier temps une « guerre tarifaire ». Si la demande n’existe pas, un tarif réduit ne pourra pas la stimuler. En outre, l’augmentation future de vos prix risque d’être ensuite plus ou moins mal perçue. Pour attirer plus de clients dans un tel contexte, il est plus judicieux de proposer des réductions ponctuelles (repas offert dans le cadre du séjour, 2 nuits achetées la 3ème offerte par exemple) et/ou d‘augmenter la qualité des services avec un late check-out à 15h ou des petites attentions en plus dans les chambres.

Il ne faut pas non plus oublier qu’une politique tarifaire plus audacieuse aide à financer les investissements valorisables qui séduisent les clients ! Si l’on regarde en arrière, la France a toujours tiré son épingle du jeu aux sorties de crise en attirant avant d’autres pays une clientèle portée sur la qualité des installations, l’excellence du service et le confort.

  • La clé, mais vous le savez bien, est donc acquérir une bonne compréhension de la demande sur le marché. Pour ce faire, des outils de revenue management comme SpotPilot vous aident à mieux comprendre les tendances actuelles et les comportements de la concurrence pour positionner de manière optimale votre politique tarifaire. Asterio dispose justement d’une connectivité avec SpotPilot pour booster votre profit et dynamiser votre pricing.

Diversifier ses sources de revenus

Les recettes dans un hôtel ne sont pas liées uniquement aux ventes des chambres. Nos conseils :

  • Proposez une boutique avec des ventes de produits en lien avec l’univers décliné dans votre hôtel.
  • Multipliez les possibilités de restauration que ce soit room service, petite restauration en chambre, bouteille de champagne en extra, restauration sur place etc.
  • Capitalisez sur les points d’attractivité alentour pour proposer un transport, une excursion ou des transports aéroports pour la clientèle d’affaires.
  • Nouez des partenariats avec des boutiques ou des activités pour négocier une commission.
  • Proposez une gamme de services complémentaires, informez-en bien votre clientèle et permettez-lui de les réserver facilement : salle de sport, service de conciergerie ou Spa.

Non seulement vous enrichissez l’offre de votre établissement hôtelier pour le plus grand plaisir de vos clients qui reviennent et vous recommandent mais vous générez davantage de revenus !
Capable de gérer les multiples activités d’un hôtel avec son cardex client unique, Asterio facilite toutes ces ventes additionnelles. Une seule facture, aucun point de friction, la restauration ou les massages sont mis sur le compte du client qui règle en fin de séjour !

Fidéliser sa clientèle

Amener les clients dans son établissement est une première étape, mais l’un de vos objectifs doit être de les faire revenir ! Des clients récurrents, que cela soit pour un week-end, un séjour professionnel ou des vacances, sont un des leviers pour augmenter votre taux d’occupation et donc votre RevPar. De plus, des clients réguliers réservent généralement en direct et à l’avance ce qui est, en termes de rentabilité, toujours très intéressant…

Comment conserver un lien direct avec vos clients ? Avec un PMS pensé pour le contact et la satisfaction de vos hôtes !

Asterio dispose d’un moteur de réservation pour votre hôtel qui permet au client de s’identifier aisément en ligne, de s’inscrire grâce à son compte Facebook ou google, d’accéder à ses factures et réservations, de confirmer une option prise par téléphone etc. Une souplesse et une facilité d’utilisation qui assurent une réservation sans encombre ! Asterio envoie également de manière automatisée les emailings de confirmation, de rappels de paiements, des SMS promotionnels er de remerciement suite au séjour… Votre clientèle est rassurée, fidélisée et appréciera sans aucun doute cette proximité !

Gérer et Optimiser / 30 juin, 2021

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pour gérer vos différents métiers

Hôteliers, restaurateurs, hôteliers-restaurateurs… Le logiciel 100% web Asterio combine toutes les fonctionnalités que vous recherchez pour faciliter votre quotidien et optimiser votre performance. Quel que soit votre profil d’établissement, quelle que soit votre activité, Asterio vous apporte les solutions de gestion et de commercialisation de manière simplifiée et intuitive !


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